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Key Account Manager (KAM)

Objetivos

Desde hace ya unos años, la filosofía del Key Account Management va más allá de la mera venta tradicional a los clientes “de siempre”. Se puede decir que se trata de una visión estratégica y planificada para la unificación de intere­ses y acciones entre el comprador y el vendedor. Es, además, una oportunidad para ambas partes de crecer, hacerse con más mercado y ahorrar costes pero requiriendo de una innovación, de una investigación y desarrollo y de una es­tructura de costes adecuada. Todo esto se ha de analizar y gestionar para seleccionar las Key Accounts de la empresa y mantenerlas a lo largo del tiempo.

Se otorgará a los asistente los conocimientos y habilidades necesarias para:

• Analizar, identificar y priorizar las key accounts para valorar los recursos, los costes, los beneficios y los riesgos.
• Definir las implicaciones internas para una empresa del rol que juegan los Key Account Managers, para que éstos puedan desarrollar estrategias apropiadas y planes de negocio personalizados para cada key customer.
• Desarrollar el tratamiento adecuado de cara a múltiples interlocutores, en diferentes niveles y emplazamientos, a través de los distintos canales de comercialización.
• Capacidad para la elaboración simultánea y compleja de los cierres de períodos concretos a corto plazo, junto con el establecimiento de relaciones sólidas a largo.

A quién va dirigido

Dirigido a directivos de todos aquellos sectores en los que se opere con clientes de gran peso dentro del portfolio de la empresa, en constante preocupación por la “Customer Satisfaction”.

Entre otros, va dirigido a Directores Generales, Directores Comerciales, Directores de Marketing, Directores de Compras, Directores de Organización, Directores de Calidad, Accounts Managers, Equipos de Preventa, Product Managers, Brand Managers y Responsables de Trade Marketing.

Programa

1. LA FIGURA DEL KEY ACCOUNT MANAGER en la organización.

• El rol del Key Account
• Ubicación en la organización.
• Funciones del puesto.
• Interrelación del puesto en la organización.
• Perfiles y habilidades
  • Evolución de la posición en el tiempo.
• Niveles de accounting en la organización.

 2. LA GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LOS CLIENTES

• Metodología en la gestión de clientes.
• Plan Anual de Clientes (PAC)
  • Análisis externo del cliente.
  • Quién es quién.
  • DAFO (Nosotros en el cliente).
  • Matriz palancas de gestión.
  • Objetivos cuantitativos.
  • Planes de acción.

3. LA FÓRMULA GANADORA EN EL CLIENTE: PROVEEDOR DE REFERENCIA

• Evolución en la forma de comprar.
• Tipología de clientes.
• Proveedor Referencia = Inteligencia Categoría.
• Satisfacción del cliente.

4. LA GESTIÓN DE RECURSOS EN EL CLIENTE

• La negociación
• Política de Condiciones Comerciales (HOMO)
• Actividad promocional.
• El rol del Trade Marketing en la gestión del cliente.

5. EJECUCIÓN DE LOS PLANES DE ACCIÓN (CUADRO DE MANDO )

6. EVOLUCIÓN DE LA FIGURA DEL KEY ACCOUNT EN LA ORGANIZACIÓN

7. EL CASO DEL ÉXITO DEL KAM EN LA MULTINACIONAL SCHWEPPES

Convocatorias

El precio incluye asistencia, materiales, tutorias on-line y Diploma

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