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Gestión de Grandes Cuentas (key account)

Curso Superior

Programa

1. La Figura del Key Account Manager en el organigrama de la fuerza de ventas

• Número de potenciales y nivel de decisión

2. ¿Quiénes son sus clientes?

3. Sus obligaciones respecto al produco;

• Márgenes, precios, descuentos
• Posicionamiento dentro del establecimiento
• Inversiones por referencia.

4. Habilidades

• Capacidad de coordinación y de negociación.
• Conocimiento del canal, del producto y de la competencia.
• Habilidades para la comunicación.

5. Funciones

• Planificación de las ventas de sus clientes.
• Análisis del sector y del entorno.
• Coordinación de la counicación.
• Propuesta de acciones en el punto de venta.
• Manejo del presupuesto.

6. Caso práctico