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Planificación y Organización de la Fuerza de Ventas

"La fuerza de ventas sólo puede estar correctamente dimensionada si tenemos en cuenta el tamaño y el comportamiento del MERCADO"

Objetivos

• Dotar a los asistentes de herramientas efectivas para organizar correctamente la fuerza de ventas de una compañía, adaptándola a nuevos entornos, rutas, productos... manteniéndola tensionada y motivada.
• Un correcto dimensionamiento permite que los clientes y prospectos reciban el tratamiento necesario, de forma que las necesidades están cubiertas y el potencial descubierto.

Dirigido especialmente a

• Gerentes
• Directores Comerciales
• Directores de Márketing
• Jefes de Ventas
• Delegados
  

Programa

1. Qué tipo de estructura de Fuerza de Venta necesita la compañía.

Tipos de estructura: geográfica, por productos, por mercados o por clientes.

2. Diferentes niveles de Fuerza de Ventas.

Las distintas figuras dentro del departamento comercial.

3. Cuatro factores a tener en cuenta para la organización de la Fuerza de Ventas.

El Producto. El Cliente. El Ciclo de venta y la empresa.

4. ¿Qué es un correcto dimensionamiento?

Diferentes métodos para lograrlo.

Método basado en el mercado

• Conocimiento del cliente/mercado.
• Segmentación del mercado y de los clientes
• Modelo de relación por segmento
• Dimensionamiento de la fuerza de ventas

Según la capacidad por vendedor, según la actividad, según el margen objetivo/impacto o según la relación venta-impactos

5. Carterización, diseño de las zonas de venta.

Equilibrar la carga de trabajo incrementa las ventas entre un 2% y un 7%

Procesos de diseño de zonas según diferentes criterios

Convocatorias

El precio incluye asistencia, materiales, tutorias on-line y Diploma

Ponente

JOSÉ LUIS DORADO
NATIONAL SALES MANAGER DE UNILEVER

Experto en Reorientación estratégica, Dirección Comercial y Liderazgo de equipos.

17 años de experiencia directiva en el grupo Orangina Schweppes como Director regional financiero, Director regional de Ventas, Country manager de Portugal y Director Comercial Horeca Iberia.

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