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"La fuerza de ventas sólo puede estar correctamente dimensionada si tenemos en cuenta el tamaño y el comportamiento del MERCADO"
1. Qué tipo de estructura de Fuerza de Venta necesita la compañía.
Tipos de estructura: geográfica, por productos, por mercados o por clientes.
2. Diferentes niveles de Fuerza de Ventas.
Las distintas figuras dentro del departamento comercial.
3. Cuatro factores a tener en cuenta para la organización de la Fuerza de Ventas.
El Producto. El Cliente. El Ciclo de venta y la empresa.
4. ¿Qué es un correcto dimensionamiento?
Diferentes métodos para lograrlo.
Método basado en el mercado
- Conocimiento del cliente/mercado.
- Segmentación del mercado y de los clientes
- Modelo de relación por segmento
- Dimensionamiento de la fuerza de ventas
Según la capacidad por vendedor, según la actividad, según el margen objetivo/impacto o según la relación venta-impactos
5. Carterización, diseño de las zonas de venta.
Equilibrar la carga de trabajo incrementa las ventas entre un 2% y un 7%
Procesos de diseño de zonas según diferentes criterios
En este momento no podemos ofrecerle fechas definitivas.
Por favor, consúltenos si desea más información al respecto.
FLOR ESTEBAN
CONSULTORA DE NEGOCIO DE DAEMON QUEST
Especializada en Dirección Comercial, Marketing y Dirección de Empresas.
Experta en Planes de crecimiento de clientes actuales y Estrategias de CRM.
Directora de Marketing para España y Portugal de DHL. Ha desarrollado su carrera profesional en compañías como Siemens y Accenture.
Carlos González
RESPONSABLE DE PROGRAMAS ABIERTOS
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