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Liderar con éxito Equipos Comerciales

Las personas son el motor del diseño, la implementación y gestión del proyecto empresarial. Tradicionalmente se ha asociado la motivación de los equipos comerciales a comisiones y bonos. Sin embargo, está demostrado que los factores actitudinales, la comunicación individual y grupal, el liderazgo o el control emocional tienen cada vez más peso en las motivación y fidelización de los equipos.

Objetivos

• Conocer todos aquellos aspectos que motivan y desmotivan a los comerciales y a un equipo comercial.
• Desarrollar las técnicas y estrategias más adecuadas para motivar al equipo comercial.
• Identificar las principales herramientas de comunicación para conseguir motivar a las personas y al equipo.
• Aprender a utilizar la motivación como factor estratégico de liderazgo.
• Resolver de forma positiva los problemas y los conflictos de las personas y el equipo para mantener la motivación.
• Aprender a aplicar las Inteligencia Emocional para gestionar la motivación de las personas y el equipo comercial.

Dirigido especialmente a:

• Gerentes
• Directores Comerciales
• Directores de Márketing
• Jefes de Ventas
• Delegados

Programa

1. EL TALENTO EN EL DPTO. COMERCIAL
Lo que más nos hace falta en la vida es alguien que nos impulse a hacer aquello de lo que somos capaces. Ralfph Waldo Emerson

• Planificación y Organización del Talento en el Dpto. Comercial
• La Gestión del Talento.
• El Talento como una Competencia Comercial.
• Cómo retener el Talento.

2. LA GESTIÓN POR COMPETENCIAS EN EL DPTO. COMERCIAL
Es preferible estar aproximadamente acertado, que exactamente equivocado. Benjamín Disraeli

• Definición de Competencias Comerciales.
• Competencias del Equipo de Ventas y Marketing.
• La Gestión por Competencias en los resultados organizativos.
• Evaluación 360º. Cómo te perciben los colaboradores, clientes y superiores en lo referente a tus Competencias Comerciales.

3. EL LIDER DE ÉXITO
En el mundo sólo existe una manera de lograr que alguien haga algo; conseguir que la persona desee hacerlo. Esos son los verdaderos líderes. Dale Carnegie.

• El nuevo Líder en las Organizaciones.
• La evolución del Líder; de Cómo puedo ser mejor líder a cómo puedo desarrollar mejores líderes.
• El liderazgo. Las 5 áreas y los 5 principios que todo líder debe dominar.
• Tipologías de Líder.

4. EL EQUIPO COMERCIAL
Lo que oigo lo olvido, lo que veo lo recuerdo pero lo que experimento lo aprendo. Proverbio.

• Gestión de Personas & Resultados.
• Cómo formar un equipo comprometido con los Valores Organizativos: la Confianza Mutua y la Orientación a Resultados.
• Equipos comerciales de alto rendimiento: Nada está fuera de nuestro alcance, la Eficiencia como punto de partida.

Outdoor. Aprendizaje Experiencial por Competencias:

• Puesta en práctica de las Competencias Comerciales a través de actividades que permiten desarrollar y afrontar los Incidentes
• Críticos de los Equipos Comerciales. Todo ello supervisado por el Equipo de expertos.
• Como resultado de las sesiones Outdoor se obtienen Puntos Fuertes y áreas de Mejora en base al análisis grupal realizado

5. DESARROLLANDO EL EQUIPO DE VENTAS
Algunas personas ven las cosas como son y dicen ¿por qué?, otros sueñan con cosas que nunca fueron y dicen ¿por qué no?.George Bernard

Entrenamiento en habilidades Directivas.

• Gestión del Tiempo.
• La Toma de Decisiones.
• La Oratoria como Herramienta de Éxito.
• Dominar el Estrés.
• Dirección de Reuniones Eficaces

Entrenamiento en Técnicas de Venta y Negociación de Alto Rendimiento.

• Cómo hacer para que el cliente "se venda" el producto.
• Cómo estructurar la conversación para Persuadir y Convencer al cliente.
• Herramientas de Venta Eficaz.

Coaching Ejecutivo y Comercial.

• ¿Qué es y para qué sirve el Coaching en el Equipo Comercial?
• El Coaching como proceso de Desarrollo Comercial.
• Detectar áreas de Mejora y Desarrollar Planes de Acción Individual.

6. INTELIGENCIA EMOCIONAL Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
El sentido de las cosas no está en las cosas mismas, sino en nuestra actitud hacia ellas. Saint-Exupéry.

• La Asertividad. Reconcer las Emociones y su Influencia en el comportamiento.
• Gestionar las situaciones adversas:De la emoción que me bloquea a la emoción que me fortalece.
• Herramientas Clave para la Solución de Conflictos.

7. LA MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Hay una fuerza motriz más poderosa que el vapor, la electricidad y la energía atómica. Esa Fuerza es la Voluntad. Albert Einstein

• ¿Cómo motivar? Maneras de hacerlo.
• Motivación Extrínseca e Intrínseca: Efectos sobre el Rendimiento
• Retribución¿Mi único Motivador?
• Lograr que el Equipo se Automotive.

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