EDE Escuela de Ejecutivos

EDE Escuela de Negocios SL · Avda. Cortes Valencianas, 39 Primera planta · 46015 Valencia · Tel. 902 88 90 34 · info@ede.com.es

Curso Superior de Dirección Comercial


Objetivos

Para el ejecutivo:

Con ese programa desarrollará las habilidades necesarias para atender las nuevas funciones del jefe, director o gerente de ventas para poder:

Para la empresa:

Las empresas que cuentan con equipos de ventas bien dirigidos consiguen:

Beneficios

Dirigido a

Metodología

Practice on Live (POL) es un eficaz método de enseñanza superior que se aplica con éxito en las Universidades de negocios más prestigiosas de Alemania y Estados Unidos. Se basa en una técnica de lógica cualitativa, que potencia al máximo la participación activa de los alumnos a través del role-playing o casos prácticos de interpretación de personajes.

Teoría y práctica se combinan activamente para crear un espacio de aprendizaje eficaz, dinámico, participativo y útil.


Programa

MÓDULO 2: LA FUERZA DE VENTAS

Cómo estructurar un equipo comercial. Repasaremos todos los elementos que debe contener desde la elección de la estructura de ventas y el modelo comercial más oportuno hasta la planificación de los vendedores, clientes, productos, zonas y rutas.
Cómo marcar objetivos calculando la retribución del equipo para la motivación del mismo.

ESTRUCTURA DE LA RED COMERCIAL

PLANIFICACIÓN DE LA RED COMERCIAL

REMUNERACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL


MÓDULO 3: EL PLAN DE VENTAS

Aprender a desarrollar un plan de ventas, con una buena estructura de investigación externa e interna y con un autodiagnóstico de la empresa respecto al mercado.
Determinar las previsiones, objetivos y estrategias para el departamento comercial.
Desarrollar nuevas estrategias de ventas y promociones para captar el interés de los clientes.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS

EL AUTODIAGNÓSTICO

LA DIRECCIÓN POR OBJETIVOS

LAS PREVISIONES

LAS ESTRATEGIAS Y PROMOCIONES DE VENTAS


MÓDULO 4: PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS

LOS MÉTODOS DE PREVISIÓN Y SU UTILIDAD

EL PAPEL DE LA RED DE VENTAS EN LA INVESTIGACIÓN DE LOS MERCADOS

ANÁLISIS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN, ZONAS DE VENTAS, PRODUCTOS Y CLIENTES

EL SISTEMA DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTA

Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.

Objetivos de venta y participación.

LA CUOTA DE VENTAS Y SU FIJACIÓN

Cuotas de actividad.

Cuotas de volumen y rentabilidad.

Cuotas de participación.

Cuotas económicas y financieras.

La estacionalidad y las cuotas.


MÓDULO 5: LOS CLIENTES

Adquirir nuevos clientes resulta cada vez más costoso, por ello es importante fidelizarlos a través de nuevas fórmulas de gestión con el fin de obtener relaciones duraderas que beneficien a ambas partes.

Qué tipo de herramientas utilizar para la captación de nuevos clientes.

LA GESTIÓN DE LA CARTERA DE LOS CLIENTES

LA CAPTACIÓN DE LOS NUEVOS CLIENTES


Ponentes

José Luis Dorado

JOSÉ LUIS DORADO
Consultor Externo área Gran Consumo de Overlap .

Fernando Grau

FERNANDO GRAU
Subdirector de la agencia Publip´s.

Laura Cantizano

LAURA CANTIZANO
Coach Ejecutiva especializada en Fuerza de Ventas.
Directora de EDE Escuela de Ejecutivos.

Juan Manuel Baixauli

JUAN MANUEL BAIXAULI
Presidente del Grupo Gheisa.

Felix Krohn

FÉLIX KROHN
Director General de Simon-Kucher & Partners.

Josep Alet

JOSEP ALET
Presidente de MarketingCom.

Dora Ibars

DORA IBARS
Directora General de Promoción Institucional de la Generalitat Valenciana.

Adolfo López

ADOLFO LÓPEZ
Consultor y Gerente de KMC.
Presidente del Club de Marketing.

Pedro Valdés

PEDRO VALDÉS
Socio y Director General de Daemon Quest.

José María Carrillo

JOSÉ Mª CARRILLO DE ALBORNOZ
Socio-Director 3E.
Consultor de planificación estratégica Internacional.

Luis Roig

LUIS ROIG
Consultor de Negocio y Broker Internacional.

Antonio Carles

ANTONIO CARLES
Jefe de Contabilidad de Costes de Ford.

Flor Esteban

FLOR ESTEBAN
Consultora de Negocio de Daemon Quest.

Laura Arlandi

LAURA ARLANDI
Planner de Mediaedge.

Amalia Belenguer

AMALIA BELENGUER
Coach especializada en Selección de Directivos Comerciales.

Luis Sanchez

LUIS SÁNCHEZ
Delegado comercial de Jcdecaux en España.

Maryam Varela

MARYAM VARELA
Coach Ejecutiva especializada en Inteligencia emocional.

Eva López

EVA LÓPEZ
Directora del área de eventos de Media Planing Levante.

Nuria Navarro

NURIA SERRANO
Directora de Planificación estratégica de la Agencia Publicis Madrid.

Oscar Marin

OSCAR MARÍN
Consultor de Comunicación Digital e Interactiva.

Ricardo Izquierdo

RICARDO IZQUIERDO
Director creativo de Sibuana y profesor universitario.

Sofía Segura

SOFÍA SEGURA
Consultora de Inmerco.

Jesús García

JESÚS GARCÍA
Director Comercial de Feria Valencia.

Esther Castellano

ESTHER CASTELLANO
Consultora de Marketing Relacional y de Resultados.

Esther Castellano

JOSÉ ANTONIO TUDELA
Director de Marketing Internacional de la multinacional ARCOR. Consultor de Inmerco.

Antonio Climent

ANTONIO CLIMENT
Socio Director de Search & Coach.

Virgili Delgado

VIRGILI DELGADO
Consultor de Alta Dirección de Recursos Humanos para grandes empresas.

José Antonio Rubio

JOSÉ ANTONIO RUBIO
International Sales Manager de Coreco Industrial (Grupo Fagor).

Laura Marí

LAURA MARÍ
Directora de IEi, Inteligencia Emocional interpersonal.

Jaime Marcé

JAIME MARCÉ
Consultor Coach Ejecutivo.


Convocatorias

Inicio: 13/11/2009
Fin: 30/01/2010
Horario: Viernes, de 16 a 21 h.
y sábados, de 9 a 14 h.
Duración: 60 h
Precio: 1.550 €

El precio incluye asistencia, materiales, tutorias on-line y Diploma


Contacto

Carlos González
RESPONSABLE DE PROGRAMAS ABIERTOS
Tel. 902 88 90 34
comercial@ede.com.es