EDE Escuela de Negocios SL · Avda. Cortes Valencianas, 39 Primera planta · 46015 Valencia · Tel. 902 88 90 34 · info@ede.com.es

Curso Superior de Dirección Comercial

Objetivos

Para el ejecutivo:

Con ese programa desarrollará las habilidades necesarias para atender las nuevas funciones del jefe, director o gerente de ventas para poder:

Diseñar la red de ventas más adecuada para su empresa, producto ó servicio.

Diseñar una buena planificación comercial.

Saber desarrollar un plan de ventas.

Motivar a su equipo con un sistema de remuneración justo sin olvidarse de la importancia del salario emocional.

Gestionar y fidelizar a sus clientes.

Saber desarrollar estrategias y promociones de ventas que capten el interés del cliente.

Para la empresa:

Las empresas que cuentan con equipos de ventas bien dirigidos consiguen:

Buena organización comercial.

Obtener mejores rendimientos de su equipo comercial.

Obtener más ventas y extraer más valor de su cartera de clientes actual.

Mejorar su imagen entre los clientes.

Beneficios

Dominar las nuevas técnicas de investigación de mercados: dinámicas de grupo, paneles, fuentes de información
secundarias...
Detectar necesidades y expectativas de tus clientes. Ofrecer soluciones convenientes.
Dominar las técnicas de análisis de tu cartera de productos, y conocer todas las estrategias para obtener el mayor grado
de rentabilidad de la gama.
Conocer los factores claves para el lanzamiento de productos, fijación de precios, elección canales de ventas y la campaña
de publicidad.
Dominar las nuevas técnicas de ventas.
Incrementar tu capacidad de persuasión.
Liderar un departamento comercial y saber delegar.
Elaboración de presentaciones eficaces, tanto orales como escritas.
Gestionar y organizar tu cartera de clientes a través de la fidelización y de la creación de valor.

Dirigido a

EMPRESAS que necesitan extraer una mejor rentabilidad de sus equipos de ventas y personal.
PROFESIONALES que desean mejorar sus conocimientos y resultados en organizaciones empresariales y en trabajo en equipo y que actualmente asumen puestos de vendedores, Jefes de Ventas, Directores Comerciales, Gerentes, Directores de Marketing...
PERSONAS que quieren incorporarse al mundo de la empresa con garantía de conseguir grandes éxitos.

Metodología

Practice on Live (POL) es un eficaz método de enseñanza superior que se aplica con éxito en las Universidades de negocios más prestigiosas de Alemania y Estados Unidos. Se basa en una técnica de lógica cualitativa, que potencia al máximo la participación activa de los alumnos a través del role-playing o casos prácticos de interpretación de personajes.

Teoría y práctica se combinan activamente para crear un espacio de aprendizaje eficaz, dinámico, participativo y útil.

Potencia todas tus virtudes profesionales y corrige tus principales puntos débiles.

Te conviertes en un profesional reflexivo, analizando con todo detalle cada situación tomando decisiones dirigidas para alcanzar un objetivo, previendo siempre sus consecuencias, e incluso, cuantificándolas.

Te transformas en un negociador sutil capaz de gestionar situaciones de alta tensión.

Tu perfil profesional gana cotización en un mundo laboral cada vez más competitivo.

Programa

MÓDULO 2: LA FUERZA DE VENTAS

Cómo estructurar un equipo comercial. Repasaremos todos los elementos que debe contener desde la elección de la estructura de ventas y el modelo comercial más oportuno hasta la planificación de los vendedores, clientes, productos, zonas y rutas.
Cómo marcar objetivos calculando la retribución del equipo para la motivación del mismo.

ESTRUCTURA DE LA RED COMERCIAL

PLANIFICACIÓN DE LA RED COMERCIAL

REMUNERACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL

MÓDULO 3: EL PLAN DE VENTAS

Aprender a desarrollar un plan de ventas, con una buena estructura de investigación externa e interna y con un autodiagnóstico de la empresa respecto al mercado.
Determinar las previsiones, objetivos y estrategias para el departamento comercial.
Desarrollar nuevas estrategias de ventas y promociones para captar el interés de los clientes.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS

EL AUTODIAGNÓSTICO

LA DIRECCIÓN POR OBJETIVOS

LAS PREVISIONES

LAS ESTRATEGIAS Y PROMOCIONES DE VENTAS

MÓDULO 4: PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS

LOS MÉTODOS DE PREVISIÓN Y SU UTILIDAD

EL PAPEL DE LA RED DE VENTAS EN LA INVESTIGACIÓN DE LOS MERCADOS

ANÁLISIS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN, ZONAS DE VENTAS, PRODUCTOS Y CLIENTES

EL SISTEMA DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTA

Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.

Objetivos de venta y participación.

LA CUOTA DE VENTAS Y SU FIJACIÓN

Cuotas de actividad.

Cuotas de volumen y rentabilidad.

Cuotas de participación.

Cuotas económicas y financieras.

La estacionalidad y las cuotas.

MÓDULO 5: LOS CLIENTES

Adquirir nuevos clientes resulta cada vez más costoso, por ello es importante fidelizarlos a través de nuevas fórmulas de gestión con el fin de obtener relaciones duraderas que beneficien a ambas partes.

Qué tipo de herramientas utilizar para la captación de nuevos clientes.

LA GESTIÓN DE LA CARTERA DE LOS CLIENTES

LA CAPTACIÓN DE LOS NUEVOS CLIENTES