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Master en Dirección Comercial y Ventas

Beneficios

Se trata de un Postgrado que responde a las exigencias del nuevo Director Comercial y Ventas que las empresas buscan para afrontar con éxito mercados en recesión. Un Master con una duración razonable, bien estructurado, con contenidos muy actuales y con la presencia de ponentes de grandes companías con los que poder desarrollar Networking de relaciones profesionales.

Beneficios

El Objetivo de este Master, y la filosofía empresarial de EDE se fundamenta en una flexibilidad de gestión orientada a cumplir un compromiso: Ofrecer a sus alumnos las herramientas de trabajo, los conocimientos y las experiencias más prácticas que emplean diariamente los ponentes en sus puestos de trabajo para tomar decisiones.  El objetivo de EDE es asegurarse que cualquier profesional aprenda aquello que necesita saber en el mundo de los negocios con el fin de ser más competitivo.

Dirigido a

• EMPRESAS que necesiten extraer una mejor rentabilidad de su departamento de Dirección Comercial y equipos de ventas.

• PROFESIONALES que desempenen puestos de responsabilidad en empresas, y que quieran incrementar su eficiencia gracias al dominio de las últimas técnicas en gestión de clientes, de equipos de ventas, de canales...

• PERSONAS que quieran crecer dentro de sus departamentos y de sus organizaciones.

Metodología

Basado en un modelo de aprendizaje eminentemente práctico y activo y diseñada para que se adecuen los objetivos pedagógicos, contenidos y estrategias de aprendizaje al perfil de los participantes incorpora las siguientes técnicas:

• Método del caso y resolución de ejercicios.
• Preparación y presentación de trabajos en equipo
• Presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador.

Sistema de evaluación

Combina los sistemas tradicionales de valoración mediante pruebas objetivas de conocimientos con otros factores como la preparación de casos prácticos y su discusión en clase, la elaboración de trabajos individuales y en grupo, el progreso y esfuerzo realizado, y la participación activa en las sesiones lectivas.

La valoración final tiene carácter global y recoge la evaluación de cada uno de los módulos, teniendo en cuenta la duración en importancia de cada uno de ellos en el conjunto del Programa.

Forma de pago

Consulta el procedimiento de reserva y matriculación.

Programa

1. EL MARKETING Y  LA DIRECCIÓN COMERCIAL

Para comprender la Función Comercial en una empresa, es necesario conocer su Know How, visión y valores que la definen, entender sus estrategias a largo plazo e identificar y analizar sus perfiles de clientes.

Este primer módulo explicará el Centro de decisión de toda Empresa: Marketing, definiendo Quién y Cómo determina las Estrategias comerciales que permiten a la empresa competir en los mercados.

Además, aprenderemos Herramientas para buscar la información necesaria para elaborar un Plan de Ventas, pondremos en práctica técnicas novedosas para hallar datos del Sector, Competencia y Canales. En definitiva, aprenderás una Metodología sencilla de Análisis y Diagnóstico para obtener la máxima información del Mercado garantizando el mayor éxito en tus decisiones.

Introducción al Marketing

• ¿Qué es el Marketing? ¿Para qué sirve, y para qué lo vamos a utilizar nosotros?
• Niveles del Marketing: Analítico, estratégico y táctico.
• Plan de Marketing y Plan de Ventas: Análisis del proceso de Venta.
• Identificación de oportunidades en el mercado.
• Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado.
• Otros tipos de Marketing.

Investigación de Mercados.

• ¿Cuándo y cómo se plantea la investigación de mercados?
• Etapas de la investigación.
  • Planificación. Métodos de muestreo, tamano de muestra, cuestionarios.
  • Búsqueda de la información disponible: Datos Secundarios.
  • Búsqueda de la información en el mercado: Datos Primarios.
• Análisis de los resultados.
• Toma de decisiones.
• Segmentación y posicionamiento.
• Check List en la Captación de la información comercial.

Fuentes de Información: 10 pasos para empezar a investigar.

• La Información como clave para minimizar el riesgo en la toma de decisiones.
• Tres áreas de investigación: El Sector, el liente y la Competencia.
• Fuentes disponibles: Gratuitas y de pago.
• Desarrollo de un CASO PRáCTICO.

2- DIRECCIÓN COMERCIAL

El  segundo Módulo te desvela todos los secretos que debes tener en cuenta para la Gestión y Dirección Comercial planificada y estructurada. Combina tanto la puesta en práctica de numerosas herramientas para la Captación de Clientes Potenciales (Leads), Desarrollo de la Cartera de clientes (Up/Cross Selling), decisión sobre los mejores Canales de Ventas disponibles (Trade Marketing), la medición y planificación de promociones (Field Marketing y BTL), la Gestión eficiente de la Cartera de Productos y cómo definir Estrategias de Expansión en Mercados.

Además, conoceremos Cómo ganar competitividad con una Logística eficiente, así como detallar el perfil del Key Account y sus principales funciones y herramientas de trabajo.

Todo este conocimiento y experiencia impartidos por ponentes de grandes empresas, nos darán Metodologías y procedimientos para Organizar tus  Equipos de ventas y grandes departamentos en busca de la máxima eficiencia tanto Económica como comercial.
Además, nuestros profesores compartirán contigo CóMO disenar e implementar Estrategias Comerciales de éxito en mercados competitivos, donde te beneficiarás de ideas frescas para extrapolarlas a tu caso particular.

La dirección del equipo de ventas.

• Gestión eficaz del equipo de Ventas: El Rol del Director Comercial.
• Funciones del Director Comercial:
  • Dirigir Personas.
  • Ser referente.
  • Concretar la estrategia.
  • Planificar y programar la actividad comercial.
  • Venta y servicio de calidad.
  • Seguimiento y evaluación.
• Gestión por competencias: modelos y perfiles.
• Procesos de Selección: Las claves del éxito.

El Plan estratégico de Clientes: Doce pasos para un plan efectivo.

• Nuevo enfoque del Marketing.
• Análisis externo: Modelo 3C's.
• Análisis de Cartera de Clientes Actual: La Pirámide.
• El Método: 10 Lecciones aprendidas.
• Estrategia de clientes.
• Método de Implementación de la estrategia: Preparación, Diagnóstico, Decisiones y Seguimiento-Medición.
• Plan de Acciones Ofensivas: Captación de clientes nuevos y leads.
• Plan de Acciones Defensivas: Desarrollo y Fidelización.
• Plan de Acciones contra la Tasa de Abandono.
• CASO PRáCTICO: Estrategias de fidelización.

Métodos para la Gestión de Productos y Servicios.

• Marketing de producto: Estratégico y táctico.
• El Desarrollo de nuevos productos y Servicios.
  • Crear valor para el cliente.
  • Innovación y oportunidades de negocio.
  • Fases para el lanzamiento de productos y servicios; Características, dificultades y medidas de éxito.
• Estrategias en Función del Ciclo de Vida del Producto.
• Herramientas que incrementan la efectividad: Atractividad y posición competitiva.

El plan estratégico de la fuerza de ventas

• Métodos de Fijación de Objetivos, y Objetivos de Remuneración.
  • El plan estratégico y los objetivos de ventas: Bajar la estrategia.
  • El diseno del sistema de remuneración comercial
  • Variables cualitativas de la remuneración comercial.
  • CASO PRáCTICO: Realización de un plan de remuneración.
• Organización y Dimensionamiento de la Fuerza  de Ventas:
  • El Papel del Director de Ventas:
    • Las oportunidades del cambio.
    • Los problemas típicos.
    • Te han promocionado.
    • 10 consejos para el inicio.
    • Las 3 esferas.
  • El diseno de la organización de ventas.
    • El rol de la fuerza de ventas.
    • Perfiles de la FFVV: variables, matriz y definiciones.
    • Dimensionamiento de la FFVV .
    • Alternativas Modelo Comercial.
    • Alternativas RTM.
  • El método de la organización de ventas.
    • Estrategia y Estructura: las 4 medidas.
    • Estrategia y Ejecución.
    • Perfiles y agenda: De la teoría a la realidad.
    • Herramientas de la FFVV.
    • Sistemas de incentivos y concursos.
  • El equipo de ventas y la crisis.
  • CASO PRACTICO: Organización y Dimensionamiento.

Gestión de Grandes Cuentas: Key Account Management

• El rol del KAM: Ubicación, Funciones, Interrelación y perfiles.
• Cuentas Clave: Selección, gestión, estrategia y fidelización.
• La Metodología en la gestión de clientes
• La negociación.
• Politica y  condiciones comerciales.
• Actividad promocional.
• Evolución de los Planes de acción: Cuadros de mando.
• El rol de trade marketing en la gestión del cliente

Marketing Promocional

• ¿Cómo, cuándo y porqué llevar a cabo una promoción?
• ¿Qué es lo que queremos y a quién queremos dirigirnos?
• El Contenido, la técnica, y el canal más eficaz para lograr los objetivos marcados.
• Medición de resultados y Benchmark de acciones promocionales.
• Nuevos medios para apoyar las promociones.
• Medición de resultados.

Técnicas de Venta: "Cómo Vender en 59 segundos", el método de Laura Cantizano

La neuroventa nos aporta información sobre cómo funcionan las personas para saber que les motiva a la compra y cuáles son las emociones que el vendedor tiene que tener en cuenta a la hora de persuadir y convencer.

• Diferentes tipos de clientes.
• Cómo generar confianza en el lenguaje verbal y no verbal
• Tipos de información relevante para vender con convicción y no por precio.
• Transformar la información interna de los productos, servicios y empresa en información que genere beneficios.
• Método para utilizar la objeción como ventaja competitiva.
• Técnicas de cierre para perfiles de clientes diferentes.
• Convertir el no en un sí.

Técnicas de Negociación

• Las características del buen negociador.
• Tipos de estrategias para negociar.
• Estructurar el MAN "la mejor alternativa a un acuerdo negociado".
• Cómo negociar la ZOPA (zona de posible acuerdo).
• Estrategias para modificar la percepción del cliente.
• Cerrar construyendo un futuro con el cliente.
  

La Dirección Estratégica y La estrategia

• Fundamentos de la Dirección estratégica.
• Fundamentos de la estrategia.
• Técnicas para desarrollar estrategias dentro del Plan Comercial
• Técnicas para la dirección estratégica:
  • Análisis de los recursos y capacidades.
  • Análisis dinámico: Velocidad de respuesta y ventaja del primer entrante.
• La finalidad de la estrategia: Identificar necesidades Insatisfechas, localizarlas,    captarlas, satisfacerlas y mantenerlas satisfechas en el tiempo

Estrategias de Internacionalización

• Internacionalización y Globalización.
• Entorno internacional.
• Selección de Mercados.
• Acceso a los mercados seleccionados.
• Marketing Mix Internacional: Producto, distribución, adaptación de la política de marca, la fuerza de ventas, la promoción, la publicidad y las Relaciones públicas.

Métodos para la distribución y logística

• Conceptos y funciones de la distribución.
• El transporte y abastecimiento de los puntos de venta.
• La distribución como función comercial e instrumento de marketing.
• Distribución como eslabón final de la cadena de suministros (supply chain).
• Sistemas de planificación y Control de operaciones.
• Sistemas de calidad y mejora continua.

3. LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

El módulo 3 te ensena el ABC de una cuenta de resultados, como hacer el seguimiento de una gestión presupuestaria del departamento de Ventas de forma muy sencilla.

Todo Director Comercial debe tener una base de Control Financiera para poder exigir a todo su equipo y también para poder compartir información con departamentos de Finanzas y con la Dirección General. Este Módulo te ensena a no tener miedo a los números.

• Introducción a la gestión económico -financiera
• Los factores clave de éxito en la gestión: Planificación y control estratégico
• El control por ratios económico-financieros
• El presupuesto operativo y el análisis de las desviaciones presupuestarias.
• El control de las actividades operativas y de la gestión financiera
• Impacto de la logística en la toma de decisiones
• La cadena de valor
• El papel del controller en la organización y la elaboración del cuadro de mando
• El presupuesto comercial y su elaboración. (Stock, cifras post venta, ¿cómo afectan al presupuesto comercial?
• La estructura de costes y de gastos.
• El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
• Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
• EJERCICIOS PRáCTICOS SOBRE: Elaboración de Balances y de Cuentas de pérdidas y ganancias, gestión de costes, cálculo de márgenes comerciales.

4. LA COMUNICACIÓN EN EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

Este módulo te da a conocer las principales herramientas para desarrollar campanas BTL que te permita combinar los objetivos de Imagen y Ventas. Este tipo de Campanas obtienen grandes resultados empleando tanto medios Offline como Online y Redes Sociales.

Aprenderás a implementar acciones BTL con una Metodología clara y con Métricas de seguimiento y evaluación muy sencillas que te permitan asegurar los resultados a corto.

• Un nuevo territorio en la comunicación empresarial
• Estrategias de comunicación para el departamento Comercial: objetivos, público objetivo, producto, presupuesto, calendario, posicionamiento.
• La Agencia de publicidad: tipos, remuneración y selección y profesionalismo
• Publicidad ATL y BTL
• Comunicación Digital: SEO, SEM, y gestión de Redes Sociales.
• Otras técnicas no convencionales: Perching, advertainment, advergaming, Product placement, Marketing de gerrilla, Ambience, Marketing Viral , Buzz marketing, .
• Marketing directo: ¿estrategia o táctica?
• Casos prácticos, ejemplos y Conclusiones

5. HABILIDADES DIRECTIVAS

Quizás es el Módulo más determinante del Master. Un buen Director Comercial y Ventas no sólo deber reunir Conocimientos y Metodología, sino también debe reunir las competencias y habilidades para ser un LIDER de equipos, y más en estos tiempos.

Herramientas para Gestionar el talento, Técnicas para Motivar y liderar Equipos, Procedimientos para Enfocar Negociaciones importantes, Sistemas de Coaching & Mentoring a tus equipos, Trucos para gestionar conflictos, Métodos para saber trabajar en equipo y la puesta en práctica de las últimas investigaciones sobre el poder de las Neoroventas.

Además, terminarás el Master con el Seminario de Marca Personal, con el fin de ayudarte a desarrollar como Profesional a medio y largo plazo.

Gestión por competencias: Un modelo de gestión de personas

• ¿Qué es la gestión por competencias?
• ¿Qué es una competencia? Tipos.
• rocesos en los que aplicar este tipo de gestión.
• El método: Proceso de implantación; Fases:
  • Sensibilización.
  • Identificación y definición de competencias genéricas.
  • Identificación y definición de competencias específicas.
  • Diseno de perfiles competenciales.
• Procesos de selección de personas por competencias
• Desarrollo de competencias: Feedback 360o y Coaching.
• Evaluación de competencias:
  • La evaluación.
  • La Entrevista de evaluación

Gestión del Talento

• Cómo gestionar el talento en las organizaciones.
• Cómo atraer y retener el talento.
• La mentalidad del talento: Un elemento clave en la gestión del talento.
• Las mejores prácticas en la gestión del talento.
• La mirada del talento en la dirección: más allá de la mentalidad del talento.

Coaching para el desarrollo del propio talento.

• ¿Cuál es mi talento? Definición del talento propio.
• ¿Cómo lo autogestiono para potenciarlo al máximo?
• Análisis y estrategias para mejorar las áreas de oportunidad.
• Desarrollo en el tiempo de los objetivos personales y profesionales.
• Detectar las creencias o valores que nos limitan o nos imposibilitan llegar al máximo de nuestro talento.
• Una sesión de coaching individual y personalizado con un coach.

Técnicas de Motivación: La motivación en la empresa.

• Qué  significa motivar en el ámbito profesional.
• Los factores claves de motivación.
• La aplicación más adecuada de cada factor de motivación.
• Las factores de motivación como generadores de acción.
• Los factores de motivación como parte de la Dirección Estratégica en el ámbito empresarial.
• La motivación en un entorno de cambio constante.

Técnicas de Liderazgo

• El papel del Liderazgo en una organización.
• Modelo Tridimensional del Liderazgo: impulsar, orientar, integrar.
• Ejercer Liderazgo.
  • Definición.
  • Influencia y confianza.
  • Evolución de los modelos: jerarquía frente a participación.
  • Administrar la autoridad.
• Liderar a partir del talento de las personas.
• Liderazgo Movilizador.
• Liderar con confianza: delegar.
• Equipos de alta competencia.
  • Pilares de la construcción de un equipo.
  • Características de los equipos de alta competencia.
  • Liderar las fases de desarrollo de un equipo.
• Reflexión para la aplicación.

Planificación de reuniones y Gestión del tiempo

• Tiempo de Calidad y POP (cuadro de propósito, objetivos y prioridades de tu vida)
• Buscando el POP.
• POP y la realidad.
  • La Rueda del Tiempo.
  • Los ladrones de Tiempo.
  • Defensa del Tiempo de Calidad.
  • Reuniones Eficaces.
  • Tiempo de Calidad con los demás.
• Tiempo de Calidad para uno mismo.

Gestión del Conflicto

• Definiendo Conflicto.
• Estructura del conflicto: Personas, proceso y problema.
• Técnicas para la resolución de conflictos.
• Modelo General para trabajar conflictos.
• Aspectos positivos y negativos del conflicto.

El arte de presentar y hablar en público: Ser un buen presentador

• Técnicas para relajarse, respirar y proyectar modelos mentales antes de salir a escena y  durante la presentación.
• La voz  y la comunicación intencionada: vocalización, modulación, tonos de voz, velocidad, pausa, silencio, repetición.
• Precisión en la comunicación: inspiración, seducción, entusiasmo, halago y persuasión.
• Lenguaje no verbal: interpretación de los movimientos, alineación de cuerpo y mente.
• Transmisión y generación de confianza, escucha activa y espontaneidad.
• Impactar a tu audiencia con convicción.
• La estructura de la presentación: Aprenderemos a orientarnos hacia el objetivo de la presentación teniendo en cuenta  los siguientes elementos:
  • Método para preparar la estructura de la presentación.
  • Generar Beneficio para la audiencia.
  • Conseguir que la audiencia se preste a la acción.
  • Diferentes tipos de Arranques que enlacen con el objetivo de la presentación.
  • Estructuras de presentación (modular, cronológica, problema/solución, caso, comparación, etc.).
  • Selección del cierre óptimo.

Marca Personal para tiempos de cambio

• Marketing y Marketing personal.
• Concepto de marca.
• Nuestra marca personal.
  • Construcción de nuestro propio carácter.
  • Mi marca, mi oferta.
• El proceso de visualización: Misión, visión y valores.
  • Establecimiento de objetivos y metas personales.
• Público objetivo, mercado y competencia: Las 5 Fuerzas de Porter.
• Estrategia y claves del éxito para una marca personal.
• Imagen personal, visibilidad y reputación.
• Marketing Personal y Gestión de carrera.

Ponentes

Claustro de profesores de EDE

Adolfo López
Director de KMC, Consultora de Marketing y Estudios de Mercado.

Alejandro Gutiérrez
Socio-Director de Consultoría en Quattro C Análisis Consulting.

Amalia Belenguer
Socia-Consultora de Inmerco Mk.

Antonio Carles
Jefe de Contabilidad de Costes de Ford

Antonio Climent
Socio Director de Search & Coach

Antonio Sánchez
Subdirector General de distribución de Leche Pascual

Bill Derrenger
Director General Box Publicidad del Grupo Prisa

Borja Berzosa
Agency Account Manager de Google España

David Cortinas
Director Técnico en Searchmedia

David Martínez Roig
Socio Director MarketingHuman

Dora Ibars
Directora General de Promoción Institucional de la Generalitat Valenciana

Enric Quintero
Fundador y Director de Metriplica.com

Eva López
Directora del Area de Eventos de Media Planning Levante

Félix Krohn
Director General de Simon-Kucher & Partners

Fernando Grau
Subdirector de Publip's, agencia de Publicidad líder en la Comunidad Valenciana

Fernando Maciá
Fundador y Director de Human Level Communications

Francisco Grau
Socio-Director de Marketing de la productora audiovisual Trivision

Ignacio Monserrat
Director de Operaciones de Dirección Industrias Ochoa

Isabel Ramis
Community Manager de Acciona

Jaume Marcé
Socio-Director de Actionplan Projects

José Luis Dorado
National Sales Manager de Unilever

José Mª Carillo de Albornoz
Socio Director de 3E

Juanjo Rodríguez
Socio Director de Dúplex Marketing

Laura Arlandi
Responsable Nuevos Desarrollos en Mediaedge:cia

Laura Cantizano
Directora de EDE Escuela de Ejecutivos. Coach especializada en Fuerza de Ventas.

Laura Marí
Directora de Inteligencia Emocional Interpersonal

María Roca
Responsable de Marketing de Mercedes-Benz Comercial Valencia

Miguel Martí
Jefe Trade-Marketing Hostelería de Orangina Schweppes

Nuria Serrano
Directora de Planificación Estratégica de Publicis Madrid

Óscar Marín
Director de Comunicación Digital e Interactiva

Pablo Adán
Director de Soymimarca Delegación Valencia

Pedro Valdés
Socio y Director General de Daemon Quest

Raquel Hernández
Coach experta en gestión de conflictos

Ricardo Izquierdo
Director Creativo de Sibuana

Roberto Luna
Presidente de AECOP Levante Coaching

Sofía Segura
Socia-Consultora en Inmerco Marketing

Virgili Delgado
Consultor de Nelbet Proyectos

Convocatorias

El precio incluye asistencia, materiales, tutorias on-line y Diploma

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