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Master en Dirección Comercial y Ventas

Objetivos

Capacitar y agudizar todas tus habilidades directivas y organizacionales para liderar equipos de ventas.
Potenciar tus habilidades analistas y negociadoras.
Mejorar tus habilidades de venta.

Beneficios

Dominar las nuevas técnicas de ventas.
Detectar necesidades y expectativas de tus clientes. Ofrecer soluciones convenientes.
Incrementar tu capacidad de persuasión.
Liderar un departamento comercial y saber delegar.
Elaboración de presentaciones eficaces, tanto orales como escritas.
Gestionar y organizar tu cartera de clientes a través de la fidelización y de la creación de valor.
Potenciar tu imagen profesional como “experto en dirección de ventas”.

Dirigido a

EMPRESAS que necesitan extraer una mejor rentabilidad de sus equipos de ventas y personal de atención al cliente.
PROFESIONALES que desean mejorar sus conocimientos y resultados de ventas.
PERSONAS que quieren incorporarse al mundo de la venta con garantía de conseguir grandes éxitos.

Metodología

Basado en un modelo de aprendizaje eminentemente práctico y activo y diseñada para que se adecuen los objetivos pedagógicos, contenidos y estrategias de aprendizaje al perfil de los participantes incorpora las siguientes técnicas:

Método del caso y resolución de ejercicios.
Preparación y presentación de trabajos en equipo
Presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador.

Sistema de evaluación

Combina los sistemas tradicionales de valoración mediante pruebas objetivas de conocimientos con otros factores como la preparación de casos prácticos y su discusión en clase, la elaboración de trabajos individuales y en grupo, el progreso y esfuerzo realizado, y la participación activa en las sesiones lectivas.

La valoración final tiene carácter global y recoge la evaluación de cada uno de los módulos, teniendo en cuenta la duración en importancia de cada uno de ellos en el conjunto del Programa.

Forma de pago

Consulta el procedimiento de reserva y matriculación.

Programa

MARKETING Y EL AREA COMERCIAL

Marketing

El área de valor desde el Marketing.

Cómo llegar al público objetivo prespcitor.

Cómo fidelizarlo y apoyarse en el para llegar a segmentos target.

La investigación de los mercados: segmentación y posicionamiento.

Del fracaso al éxito en la innovación de productos y servicios: Oportunidades, restricciones y factores que en mercados altamente competitivos.

El desarrollo de los planes : Plan de marketing y el Plan de ventas.

Micromarketing, marketing relacional y ventas.

Comercial

Fuente de la ventaja competitiva.

Evolución de la función comercial.

Dirección del proceso de ventas.

Las redes de ventas propias y ajenas.

Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa.

IDENTIFICANDO EL MERCADO Y ESTABLECIENDO SISTEMAS OJETIVOS DE CUANTIFICACIÓN Y POTENCIAL

Identificación de oportunidades en el mercado.
Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado.

LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Planificar la red de ventas actual y a medio plazo

Dirigir equipos de ventas
Las funciones y los puestos.
Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
El proceso de selección o integración:
Reclutamiento, selección evaluación y formación.
El manual de ventas.
El plan de carrera en ventas.
Sistemas de motivación y animación.
Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
Dimensionamiento de la fuerza de ventas.
Remuneración.
Incentivos y motivación al equipo de ventas.
La evaluación y el seguimiento de la red de ventas
La gestión de cuentas clave y su fidelización.

MODELOS DE VENTA POR CANAL Y SECTOR DE ACTIVIDAD

Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
La gestión de clientes.
El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.

PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS

Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
El sistema de fijación de objetivos de venta.
La cuota de ventas y fijación.

TRADE MARKETING

Funciones y responsabilidades.
Promociones para los clientes perdidos.
Promociones de fidelización de los clientes actuales.

GESTION DE BASE DE DATOS

LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

El presupuesto comercial y su elaboración. (Stock, cifras post venta, ¿cómo afectan al presupuesto comercial?
La estructura de ingresos y las cuentas claves.
La estructura de costes y de gastos.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.

PLAN DE VENTAS

La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
Análisis de la situación de ventas.
Fijación de objetivos de ventas.
Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (regiones, zonas, rutas y vendedores). grandes cuentas -retail- vs pequeños
El sistema de información y control de las ventas.
Cuadros de mando.
Medidas correctoras y planes de contingencias.
Otros mercados: Internacionales y Globalización. Cómo hacer un plan de expansión conociendo los nuevos hábitos de consumo. Características principales de la globalización y se efecto en la economía mundial.

LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR COMERCIAL Y VENTAS

Módulo 1. LA RELACIÓN CON UNO MISMO

TOMA DE DECISIONES
Estilos de toma de decisiones.
Parametros en la decisión: Aceptación y calidad. Cuándo tomar la decisión el director o el equipo.

AUTOGESTIÓN DEL ESTRÉS
¿Qué es el estrés y cómo se manifiesta?
Aprender a gestionar el estres. El autocontrol.
Técnicas de relajación.

EL CAMINO AL ÉXITO
Rasgos de personalidad
Habiliddes y objetivos personales.
La gestion del tiempo.

Módulo 2. LA RELACIÓN CON LOS DEMÁS

VENTAS
¿Cómo captar el interés del cliente?
Control de la conversación.
Convertir el no en un sí.
El cierre de la venta.

NEGOCIACIÓN
Fases de la negociación.
Tácticas negociadoras.
Tipos de negociación.

FORMACION DE FORMADORES
Conversar, exponer y argumentar.
Los impulsos visuales, auditivos y temáticos.
Enfocar el tema, asociar ideas y organizar la exposición.

LIDERAZGO Y COACHING DIRECTIVO
Fundamentos de la experiencia
Desarrollar un fuerte sistema de apoyo
Seguir la visión con acción

TRABAJO EN EQUIPO
Conseguir que el grupo sea un equipo.
Cómo transmitir confianza y recibir compromiso.
La automotivación y motivar a personas difíciles.

Módulo 3. EL CONTROL DEL DESARROLLO DEL EQUIPO

GESTIÓN DEL DESEMPEÑO
Del rendimiento de la organización al individual.
Diseño de sistemas de evaluación: de objetivos y de resultados. Herramientas para retener el talento.