EDE Escuela de Negocios SL · Avda. Cortes Valencianas, 39 Primera planta · 46015 Valencia · Tel. 902 88 90 34 · info@ede.com.es

Master en Marketing, Dirección de Ventas y Publicidad

Objetivos

• Capacitar y agudizar todas tus habilidades analistas, estratégicas, tácticas y creativas para la toma de decisiones desde
  un punto de vista global del mercado.
• Potenciar tus habilidades directivas dentro de tu organización.

Beneficios

• Dominar las nuevas técnicas de investigación de mercados: dinámicas de grupo, paneles, fuentes de información
  secundarias...
• Detectar necesidades y expectativas de tus clientes. Ofrecer soluciones convenientes.
• Dominar las técnicas de análisis de tu cartera de productos, y conocer todas las estrategias para obtener el mayor grado
  de rentabilidad de la gama.
• Conocer los factores claves para el lanzamiento de productos, fijación de precios, elección canales de ventas y la campaña
  de publicidad.
• Dominar las nuevas técnicas de ventas.
• Incrementar tu capacidad de persuasión.
• Liderar un departamento comercial y saber delegar.
• Elaboración de presentaciones eficaces, tanto orales como escritas.
• Gestionar y organizar tu cartera de clientes a través de la fidelización y de la creación de valor.

Dirigido a

• EMPRESAS que necesitan extraer una mejor rentabilidad de su cartera de productos, equipos de ventas y estrategias comerciales.
• PROFESIONALES que asumen todas las funciones de marketing y comercialización de su empresa.
• PERSONAS que quieren incorporarse al mundo de la venta con garantía de conseguir grandes éxitos.

Metodología

POL - Practice on Live: Nuevas técnicas de enseñanza para el mundo de empresas.

La teoría y la práctica se combinan activamente en puestas de escena o role playing. Metodología eminentemente práctica y participativa. El alumno integra rápidamente en su patrón de conducta todos los contenidos teóricos.

Sistema de evaluación

Combina los sistemas tradicionales de valoración mediante pruebas objetivas de conocimientos con otros factores como la preparación de casos prácticos y su discusión en clase, la elaboración de trabajos individuales y en grupo, el progreso y esfuerzo realizado, y la participación activa en las sesiones lectivas.

La valoración final tiene carácter global y recoge la evaluación de cada uno de los módulos, teniendo en cuenta la duración en importancia de cada uno de ellos en el conjunto del Programa. Presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador.

Forma de pago

Consulta el procedimiento de reserva y matriculación.

Programa

DIRECCIÓN DE MARKETING

MÓDULO 1. LA EMPRESA Y EL MARKETING

• Analizar la importancia que tiene el marketing como filosofía de gestión para las empresas de hoy.
• Conocer su evolución histórica y cual es su función dentro de las organizaciones.

MODULO 2. PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING

• Analizar y evaluar la importancia que tiene el entorno en las decisiones de la empresa y como ésta se ve afectada por la evolución del mismo.
• Conocer la definición de mercado, tipos y análisis posterior como escenario en donde se van a dar todas las decisiones comerciales.
• Aprender a segmentar los mercados conociendo las diferentes variables que pueden incidir, según la naturaleza del negocio de la empresa, teniendo en cuenta el tipo de clientes, tipo de consumidores y competencia.

MÓDULO 3. MARKETING RELACIONAL: Nuevo enfoque del Marketing

• Cómo desarrollar a través de la base de datos estrategias de venta relacional.
• Acciones defensivas dirigidas a fidelizar y optimizar a clientes actuales.
• Acciones ofensivas dirigidas a clientes potenciales.
• Acciones de recuperación de clientes perdidos.

MÓDULO 4. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

4.1. SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN MARKETING

• Que los alumnos conozcan la importancia no sólo de los sistemas de información sino también de su gestión dentro de la organización para llevar a cabo las políticas comerciales.
• Conocer todos los sistemas de análisis de datos y saber los elementos fundamentales de toda investigación comercial.

4.2. ESTADÍSTICA APLICADA AL MARKETING

• Conocer los conceptos básicos estadísticos para su interpretación posterior.
• Saber qué es un análisis de regresión y conocer los conceptos de muestreo y diseño de encuestas.
• Mostrar algunos métodos de muestreo.

MÓDULO 5. MARKETING OPERATIVO

5.1. EL PRODUCTO

• El producto. Conocer el concepto de producto/servicio en marketing.
• Identificar la mezcla de herramientas que componen la gestión de productos.
• Saber identificar todas las etapas de la gestión de producto desde su creación a su declive y qué herramientas de gestión dentro del mix de marketing son las más adecuadas en cada una de ellas.
• Desarrollar las estrategias más apropiadas: marca, packaging y en función al ciclo de vida del producto.

5.2. EL PRECIO

• El precio. Conocer la herramienta del precio del marketing-mix.
• Aprender a fijar precios teniendo en cuenta las tres variables: demanda, costes y competencia.
• Conocer las diferentes estrategias de precios y en qué momento deben ser aplicadas.
• Conocer las condiciones de venta, descuentos y bonificaciones.

5.3. LA CALIDAD

Conocer la importancia de la calidad y como gestionarla para que se pueda aplicar en todas y cada una de las herramientas del marketing-mix.

5.4. EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

• Conocer la importancia de los canales de distribución en marketing.
• Saber diferenciar los tipos de canales y tipos de distribución en función de los distintos productos - mercados.
• Aprender a establecer estrategias concretas de distribución.
• Cómo hacemos llegar el producto a nuestro cliente.
• Canales de distribución: mayoristas, minoristas...
• Saber los costes que nos supone las distintas políticas por canal.
• Estrategias intensiva, selectiva y exclusiva. Saber los costes que nos supone las distintas políticas por canal.

5.5. LOGÍSTICA APLICADA AL MARKETING

La logística es un factor clave de primer orden en la atención y fidelización del cliente.

• Conocer la importancia de la logística en la estrategia de la compañía.
• Funciones de un Dpto. de Logística integral.
• Aprender cuales son los puntos clave de gestión de stocks y almacenes.
• Saber que los medios de transporte forman parte de la clave del éxito en distribución física.

MÓDULO 6. EL TRADE MARKETING

• Conocer el concepto de trade-marketing, cual ha sido su origen y las condiciones necesarias para adoptar esa estrategia.
• Analizar y destacar la importancia que tiene en las relaciones proveedor-distribuidor.
• Saber cuáles son las herramientas a utilizar para llevar a cabo una estrategia de trade-marketing.

MÓDULO 7. EL DIAGNÓSTICO DE UNA EMPRESA, FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

Objetivos:

Analizar los puntos fuertes y débiles de la empresa para poder tomar decisiones estratégicas. Determinar los objetivos cuantitativos: volumen, cuota y margen, en unidades y €. Determinar los objetivos cualitativos: posicionamiento. Objetivos del Departamento de Marketing. Marcar las estrategias a corto y a largo plazo: estrategias corporativas, de cartera, posicionamiento, segmentación y estrategias de marketing-mix.

MÓDULO 8. PLANES DE ACCIÓN

Desarrollar los planes de acción del Departamento de Marketing, Dirección de Ventas y Publicidad.

DIRECCIÓN COMERCIAL

MÓDULO 1. LA DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS

1.1. DESARROLLO Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

• Definir claramente el papel del Director de Ventas, destacando la idea de que es el nexo de unión entre las tareas de dirección y gestión. Sensibilizar hacia los dos parámetros de su misión: obtener resultados y coordinar un equipo.
• Proporcionar herramientas útiles para la organización del trabajo de Director de Ventas.
• Aportar una visión global y estructurada de la actividad comercial.

1.2. PLANIFICAR LA RED DE VENTAS ACTUAL Y A MEDIO PLAZO. DIRIGIR EQUIPOS DE VENTAS

• Las funciones y los puestos.
• Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
• El proceso de selección o integración.
• Reclutamiento, selección evaluación y formación.
• El manual de ventas.
• El plan de carrera en ventas.
• Sistemas de motivación y animación.
• Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
• La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
• La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.

1.3. PLAN DE VENTAS

• La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
• Análisis de la situación de ventas.
• Fijación de objetivos de ventas.
• Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
• Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (regiones, zonas, rutas y vendedores).
• El sistema de información y control de las ventas (cuadros de mando, medidas correctoras y planes de contingencias).

1.4. METODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS

Objetivos:

• Conocer la importancia de la previsión de ventas en un plan de marketing.
• Saber qué factores hay que considerar al realizar las previsiones.
• Aprender a hacer previsiones con aplicaciones prácticas.

1.5. COMUNICACIÓN COMERCIAL (El mix de comunicación)

INSTRUMENTOS PERSUASIVOS

PROMOCIÓN Y MARKETING PROMOCIONAL

Objetivos:

• Conocer la diferencia de la promoción de ventas con respecto a la publicidad.
• Saber qué objetivos persigue y cómo se debe desarrollar una estrategia promocional.
• Conocer la tipología de las acciones promocionales y las ventajas e inconvenientes de la promoción.

RELACIONES PÚBLICAS

Objetivos:

• Conocer para qué sirven las relaciones públicas dentro del mix de comunicación, cuál es su función dentro de la empresa y cuáles son las diferentes acciones de las cuales Relaciones Públicas es responsable.

PATROCINIO Y MECENAZGO

Objetivos:

• Saber para qué objetivos estratégicos de marketing sirven al patrocinio y mecenazgo.
• Comprender cuál es su papel dentro del mix de comunicación y aprender a esbozar un plan de mecenazgo.

1.6. LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

• El presupuesto comercial y su elaboración.
• La estructura de ingresos y las cuentas claves.
• La estructura de costes y de gastos.
• El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
• Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
• Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.

1.7. INTERNET

• Pasos y dónde acudir para publicar una web: selección de hosting, registro de dominios, diseño técnico y gráfico, la figura del webmaster y actualización de contenidos...
• Alta en buscadores: Cómo aparecer en los primeros puestos de un buscador, las meta-tags y principales parámetros de funcionamiento de los buscadores como Google o Yahoo.
• Técnicas para generar tráfico en nuestra web.
• Técnicas para la promoción en Internet.
• E-mailing como herramienta de marketing en Internet.

DIRECCIÓN DE PUBLICIDAD

PUBLICIDAD Y MEDIOS PUBLICITARIOS

Objetivos:

• Aprender a diferenciar las diferentes herramientas de comunicación dentro del marketing-mix y la importancia que tienen cada una de ellas.
• Saber qué es la publicidad, cuales son los objetivos que persigue y, como anunciante, cuales deben ser los pasos para la creación de una campaña publicitaria. Conocer la importancia de los medios de comunicación en España y su planificación.

MÓDULO1. EL PLAN DE PUBLICIDAD

1.1. En busca de la eficacia publicitaria.

• Elementos de la investigación publicitaria: sujeto, objeto y formas de investigación.
• Estudios previos al desarrollo creativo.
• Pre-test y post-test publicitario.

1.2. Branding. Construir una marca .

Creación de valores y posicionamiento de una marca.

1.3. Los medios y soportes publicitarios:

• Acciones ATL (above the line). Radio, cine, televisión, prensa, etc.
• Acciones BTL (below the line). Publicidad directa, mailing, cartas personalizadas etc.

MÓDULO 2. ¿Cómo desarrollar una campaña de Publicidad? Pasos que se deben seguir.

• Investigación de producto, competencia, mercado y consumidor.
• Definir objetivos de comunicación.
• Campaña de comunicación.
• Poscionamiento.
• Estrategia creativa.

MÓDULO 3. EL PLAN DE MEDIOS

• Conceptos básicos: medio, soporte, público objetivo, rating, share, afinidad, audiencia útil. Cobertura, frecuencia: OTS, tirada, difusión...
• Ventajas y principales formatos de los medios: TV, radio, prensa, revistas, publicidad exterior, cine e Internet.
• ¿Cuándo emplear cada medio y por qué?
• Fuentes y base de datos: EGM, OJD, SOFRES...

HABILIDADES DIRECTIVAS

1. TALLER DE HABILIDADES DIRECTIVAS

• Trabajo en equipo, gestión del estrés, resolución de conflictos, etc.
• Técnicas de liderazgo. ¿Cómo ser un líder?
• Técnicas de motivación.

2. Técnicas de Ventas

• La presentación de ventas.
• La argumentación.
• Captar el interés del cliente.
• Cómo convertir un no en un sí.
• El cierre.

3. Técnicas de Negociación

• Mostrar los factores claves que afectan a una negociación.
• Analizar las diversas tácticas y su tratamiento a lo largo de todo el proceso que dura la negociación.
• Ayudar a los alumnos a que conozcan los diferentes estilos de negociadores y que sepan cual es el más adecuado en cada momento.

4. Selección y formación del equipo.

CASO PRÁCTICO

EL PLAN DE MARKETING Y VENTAS:  El alumno desarrolla durante el master el plan de marketing, ventas y publicidad.

Ponentes

curriculum

JOSÉ LUIS DORADO
Consultor Externo área Gran Consumo de Overlap .

FERNANDO GRAU
Subdirector de la agencia Publip´s.

LAURA CANTIZANO
Coach Ejecutiva especializada en Fuerza de Ventas.
Directora de EDE Escuela de Ejecutivos.

JUAN MANUEL BAIXAULI
Presidente del Grupo Gheisa.

FÉLIX KROHN
Director General de Simon-Kucher & Partners.

JOSEP ALET
Presidente de MarketingCom.

DORA IBARS
Directora General de Promoción Institucional de la Generalitat Valenciana.

ADOLFO LÓPEZ
Consultor y Gerente de KMC.
Presidente del Club de Marketing.

PEDRO VALDÉS
Socio y Director General de Daemon Quest.

JOSÉ Mª CARRILLO DE ALBORNOZ
Socio-Director 3E.
Consultor de planificación estratégica Internacional.

LUIS ROIG
Consultor de Negocio y Broker Internacional.

ANTONIO CARLES
Jefe de Contabilidad de Costes de Ford.

FLOR ESTEBAN
Consultora de Negocio de Daemon Quest.

LAURA ARLANDI
Planner de Mediaedge.

AMALIA BELENGUER
Coach especializada en Selección de Directivos Comerciales.

LUIS SÁNCHEZ
Delegado comercial de Jcdecaux en España.

MARYAM VARELA
Coach Ejecutiva especializada en Inteligencia emocional.

EVA LÓPEZ
Directora del área de eventos de Media Planing Levante.

NURIA SERRANO
Directora de Planificación estratégica de la Agencia Publicis Madrid.

OSCAR MARÍN
Consultor de Comunicación Digital e Interactiva.

RICARDO IZQUIERDO
Director creativo de Sibuana y profesor universitario.

SOFÍA SEGURA
Consultora de Inmerco.

JESÚS GARCÍA
Director Comercial de Feria Valencia.

ESTHER CASTELLANO
Consultora de Marketing Relacional y de Resultados.

JOSÉ ANTONIO TUDELA
Director de Marketing Internacional de la multinacional ARCOR. Consultor de Inmerco.

ANTONIO CLIMENT
Socio Director de Search & Coach.

VIRGILI DELGADO
Consultor de Alta Dirección de Recursos Humanos para grandes empresas.

JOSÉ ANTONIO RUBIO
International Sales Manager de Coreco Industrial (Grupo Fagor).

LAURA MARÍ
Directora de IEi, Inteligencia Emocional interpersonal.

JAIME MARCÉ
Consultor Coach Ejecutivo.

Convocatorias

El precio incluye asistencia, materiales, tutorias on-line y Diploma

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